Krajina distribútorov sa zmenila. Takto to riešia tieto menšie značky.

obrázok:

Thumy Phan

Desať ku jednej rumu Očakáva sa, že rok 2020 bude pre začínajúcu značku rumu veľkým rokom. Svojím spôsobom to bolo: Pálenica v New Yorku zbierala počas roka množstvo ocenení. Ale mohla byť ešte väčšia. Koniec koncov, spoločnosť mala ambiciózne plány rozšíriť distribúciu a dostať svoje kriticky uznávané fľaše do Kalifornie, na Floridu a na ďalšie trhy v regióne Stredozápadu a Stredného Atlantiku. Potom zasiahla pandémia a ponuky jedna po druhej vyschli. Našu stratégiu sme mali stanovenú ešte pred pandémiou, hovorí zakladateľ Ten to One Marc Farrell. Trvalo to len týždeň alebo dva potom, čo to naplno zasiahlo, kým sme si uvedomili vážnosť situácie.

V Santa Ana, Kalifornia, Pálenica Blinking Owl Distillery bola pripravená posunúť sa za svoju kalifornskú bublinu skôr, než vypukne pandémia. Distribučná dohoda, ktorú pristál v Massachusetts tesne pred pandémiou, bola predložená krátko po zatvorení barov a reštaurácií. Rovnako rýchlo zlyhali aj ďalšie plány. Skúmali sme expanziu do Kansasu, Tennessee a niekoľkých štátov východného pobrežia, hovorí spoluzakladateľ Blinking Owl Brian Christenson. Keď vypukla pandémia, distribútori, s ktorými sme sa rozprávali, nám zdvorilo povedali, že v ich portfóliu už nie je miesto.

Prerušené distribučné dohody, ako napríklad tie, ktoré postihli Ten to One a Blinking Owl, sa stali súčasťou prostredia remeselných liehovarov takmer hneď, ako začala pandémia. Tieto rozpadajúce sa zmluvy spôsobili ochromujúci efekt, ktorý bránil rastu a znížil príjmy v remeselnom sektore. Ako sa USA blížia k postpandemickému stavu, účinky týchto prerušených distribučných kanálov môžu v niektorých liehovaroch naďalej pretrvávať, aj keď sa zdá, že veci vyzerajú normálne.

Hra s číslami

Uviedol to prieskum z januára 2021, ktorý uskutočnil Americký destilačný inštitút (ADI). 55 % liehovarov zaznamenalo pokles príjmov v roku 2020, pričom 36 % uvádza zníženie o viac ako 25 %. Tieto čísla sa môžu zdať v rozpore s minuloročnými správami o masívnom predaji alkoholu, ale poskytujú pohľad na úroveň chaosu spôsobeného narušenými distribučnými kanálmi.

Na rozdiel od známych značiek, ktoré obsadzujú regály obchodov s alkoholom a viedli k minuloročnému nárastu predaja, menšie a remeselné značky prenikajú na trh predovšetkým prostredníctvom lokálnych účtov, ako sú bary a reštaurácie. Mandáty na obmedzenie šírenia vírusu COVID-19 účinne uzavreli tieto kľúčové kanály počas pandémie v mnohých oblastiach, čo výrazne obmedzilo schopnosť distribútorov propagovať nové značky na svojich účtoch. Záujem o pridanie nových remeselných značiek do portfólia sa vyparil, dokonca aj počas rokovaní o zavedení štítkov.

Rozpadajúce sa vyhliadky boli len časťou problému. Skrátené kanály tiež ovplyvnili vzťahy s existujúcimi distribútormi, ktoré brzdili tieto obmedzené možnosti na mieste, čo viedlo k zničujúcim výsledkom pre niektoré remeselné značky. Mali sme troch distribútorov, ktorí nás opustili: jeden v Pensylvánii, jeden v Georgii a jeden v Južnej Karolíne, hovorí Scott Harris, spoluzakladateľ spoločnosti Liehovar Catoctin Creek Distillery (spolu so svojou manželkou Becky, Catoctinovou hlavnou destilátorkou) v Purcellville vo Virgínii. V ich reštauračných účtoch nastal taký veľký otras, že to spôsobilo, že znížili svoje zásoby. Ľudia povedia, že je to len biznis, a je to tak, ale vás to nenechá menej frustrovaných.

V niektorých prípadoch boli obchody prerušené kvôli ekonomickým problémom na strane distribúcie. Náš distribútor prepustil jednu štvrtinu svojich predajných síl, keď pandémia zasiahla, hovorí Aaron Bergh, zakladateľ spoločnosti Spoločnosť Calwise Spirits Co. v Paso Robles v Kalifornii. Nedosahovali sme taký predaj, na aký sme boli zvyknutí, pretože zástupcovia distribúcie pracujúci s našou značkou prišli o prácu a veľa účtov skončilo zablokovaním.

Bergh tiež poznamenáva, že distribútora nakoniec kúpil väčší konkurent, čo ho nechalo v neustálom hľadaní náhrady. Samotná transakcia symbolizuje rastúce obavy v rámci tohto odvetvia, pretože niektorí liehovarníci sa obávajú, že pretrvávajúce finančné dôsledky pandémie môžu spôsobiť, že menší a ťažkopádni distribútori budú náchylnejší na to, aby ich prepadli väčší konkurenti. Tvrdia, že nárast konsolidácie by mohol zmraziť nové alebo menšie štítky, ktoré sa snažia presadiť svoje štítky mimo svojich degustačných miestností. Väčší distribútori sa zameriavajú na dojné kravy v tomto odvetví, hovorí Harris. Len ich nezaujímajú menšie značky. je to veľký problém. Ak to bude pokračovať, liehovary s mamou a popom bez priestoru, ktorý priťahuje turistov, možno nebudú mať šancu na distribúciu, aj keď ich šťava je neuveriteľná.

Pozerať sa dopredu

Niektorým značkám priniesol pomalý ťah smerom k normálnosti novú nádej. Rozšírené distribučné plány Ten to One sa obnovili a možno by sa mohli plne realizovať na jeseň. Blinking Owl sa pripravuje na opätovné vybudovanie svojej značky v Massachusetts s rovnakým distribučným partnerom. A hoci pandémia spočiatku vykoľajila ich plány, obom vydavateľstvám poskytla čas, aby tieto plány ešte vylepšili. Pandémia nám dala čas strategicky premýšľať o tom, ako chceme rásť, hovorí Christenson. Umožnilo nám to zlepšiť sa v dlhodobom plánovaní.

Pandémia bola konečnou prípadovou štúdiou pri riešení neočakávaného, ​​hovorí Farrell. Plán je však teraz vyjsť silnejší na druhej strane s robustnejším pohľadom na distribučné kanály, rôzne trhy a zákazníka. Cítime, že tento cieľ už dosahujeme.

Samozrejme sa ešte len uvidí, či sa vynovené distribučné plány rozbehnú podľa očakávania. Napriek tomu skutočnosť, že niektoré diskusie pokračujú tam, kde prestali, sa zdá byť víťazstvom odvetvia. Po viac ako roku pozastavenia, prerušenia alebo úplného ukončenia existujúcich a potenciálnych distribučných obchodov takéto rokovania veľmi zmeškali.