Keď už len výroba vína neplatí účty, tieto vinárstva razia nové cesty k úspechu.

Pred desiatimi rokmi mali malé až stredne veľké vinárske závody šancu zabaviť sa v regáloch vinoték po celej krajine, hneď po boku väčších hráčov v tomto odvetví. Nájsť fľašu 2 000 puzdier Willamette Valley Pinot noir vo vinotéke v New Jersey nebola aberácia; ale vďaka hrotu v počte amerických vinárstva (v rokoch 2009 až 2021 má počet vinárstiev v krajine vzrástol o takmer 75 % , od niečo vyše 6 300 do viac ako 11 000) a a klesajúci počet distribútorov (od roku 2021 ich bolo v USA len niečo málo cez 900 v porovnaní s 3 000 v polovici 90. rokov), v súčasnosti existuje oveľa menej zástupcov, ktorí musia ísť a presvedčiť obchody s fľašami, aby na svoje police umiestnili špecifickú etiketu. Navyše, menej zákazníkov dokonca kupuje víno v obchodoch.

Model úspechu malých vinárstiev sa mení už minimálne desaťročie. Prebiehajúca pandémia a spôsob, akým zmenila spôsob, akým celý svet pretvára, cestuje a nakupuje, tieto zmeny urýchlil. Vzal alarmujúci vzorec a zabetónoval ho do (možno trvalej) ekonomickej reality.

Podľa prieskumu WineAmerica zverejneného v júni 2021, predtým ako prudký nárast variantu Delta opäť prerušil podnikanie, stredná strata návštevníkov pre skúmané vinárstva to bolo 93,3 %; priemerná (priemerná) strata bola 64,8 %. Veľkoobchodné tržby klesli o 9 %. Približne 13 % opýtaných vinárstiev výrobu zastavilo a takmer 52 % ju spomalilo.

Ale boli tam aj miesta nádeje. Predaj priamym spotrebiteľom (DTC) vzrástol v priemere o 66 %. Toto zvýšenie sa premietlo do veľkých peňazí: vinárstva v USA prepravila viac ako 3,7 miliardy dolárov podľa DTC Shipping Report od Sovos ShipCompliant a Wines and Vines.

Toto svetlé miesto – hľadanie nových metód iniciovania predaja, ktoré v podstate závisia od vzťahu výrobcu s kupujúcim – je len jedným zo spôsobov, ako sa rodinné vinárstva učia prežiť a niekedy dokonca rásť na náročnom a neustále sa meniacom trhu. Takto niektoré vinárstva nachádzajú spôsoby, ako sa postaviť tomuto trendu a pokračovať v raste.

Investovanie do infraštruktúry

Staré obchodné príslovie, že musíte míňať peniaze, aby ste zarobili, je absolútne pravdivé, pokiaľ ide o infraštruktúru, hovorí Justin McManis, farmár piatej generácie a vedúci vinárstva a prevádzky v McManis Family Vineyards v Ripon v Kalifornii.

Justinovi rodičia, Ron a Jamie, založili vinicu v roku 1990 a rozhodli sa fľašovať niektoré z udržateľne obhospodarovaných (s certifikáciou Lodi Rules) hrozna, ktoré pestovali pre iných výrobcov, za rozumnú cenu, hovorí Justin. Spoločnosť McManis prešla z výroby niekoľkých tisíc kusov na viac ako 450 000 kusov ročne investovaním do infraštruktúry na výrobu vysokokvalitného vína.

V roku 1998 Ron a Jamie navrhli a postavili najmodernejšie vinárstvo, aby mohli kontrolovať kvalitu od hrozna po fľašu, hovorí Justin. Najväčšia investícia však prišla v roku 2015 so zavedením vlastnej plniacej linky.

Kontrola kvality je obrovskou súčasťou procesu výroby vína a naša vlastná linka nám nielen umožnila lepšie kontrolovať zásoby, ale tiež nám umožnila monitorovať kvalitu na každom kroku, až kým sa nedostane k spotrebiteľovi, hovorí Justin. . Investícia bola síce značná, no podľa jeho slov sa pred niekoľkými rokmi vyplatila. Spôsob, akým naša rodina uspela, je neustálym opätovným investovaním do technológie, aby sme sa uistili, že máme to najlepšie vybavenie. Linka tiež výrazne znížila emisie skleníkových plynov spoločnosti McManis, pretože víno toľko neprevážame, a to je v súlade s našimi hodnotami.

o Knudsen Vineyards v Oregon's Dundee Hills Page Knudsen Cowles hovorí, že spoločnosti sa podarilo rásť počas 50 rokov tým, že sa najprv zamerala na kvalitnú výrobu a potom sa zamerala na stretávanie sa s ľuďmi tam, kde sú. Pre Knudsen sa investícia do infraštruktúry zamerala na pohostinské priestory viníc. V roku 1971 ju založili jej rodičia Cal a Julie a do roku 1972 to bola najväčšia vinica v údolí Willamette s iba 30 akrami viniča.

Máme dlhodobé rastúce partnerstvá s Argyle a ďalšie vinárstva a už desaťročia. Ale v roku 2014 sme sa rozhodli, že je čas vytvoriť našu prvú etiketu, hovorí Knudsen Cowles, správkyňa druhej generácie rodinného vinárstva a viníc spolu so svojimi súrodencami Calom, Colinom a Davidom. Naša produkcia je momentálne 2 000 kusov ročne, ale dúfame, že sa dostaneme na 5 000 kusov. Sme hlboko investovaní do komunity tu a vidíme, že náš vzťah ku komunite sa rozširuje o náš pohostinský priestor.

Od spustenia labelu sa Knudsen ústnym podaním desaťnásobne rozrástol a dúfal, že priestor ho posunie na ďalšiu úroveň. Roky vznikajúci priestor sa konečne otvoril v roku 2020 – nie je to práve priaznivý čas.

Vedeli sme, že veľkosť a povaha našej rady chardonnay a pinot noirs pestovanej na sídlisku znamená, že vzťah s našimi kupujúcimi je dôležitý, hovorí Knudsen Cowles. A to naozaj začína v degustačnej miestnosti.

Verejnosť pozitívne reagovala na novovybudovaný priestor, ktorý má našťastie viacero vonkajších priestorov vhodných pre pandémiu. Kvôli priestoru sa nám podarilo najať 10 zamestnancov na čiastočný úväzok a dvoch na plný úväzok, hovorí Knudsen Cowles. A mali sme fantastickú odozvu, videli sme obrovský nárast predaja v našom vínnom klube a najmä nadšenú účasť na našich vinohradníckych túrach.

Pre Bryana Babcocka, vinára z Babcock Winery & Vineyards Neďaleko Santa Barbary v Kalifornii mu predefinovanie pohostinnosti v jeho vinárstve tiež pomohlo znovu sa spojiť s tým, čo na tomto biznise v prvom rade miloval. Zaujímavé je, že to nemalo nič spoločné s rastúcim obchodným koncom vecí; práve naopak.

Bryanovi rodičia, Mona a Walter Babcockovci, založili Babcock v roku 1978, keď kúpili 110-akrovú nehnuteľnosť, ktorá bola čiastočne úhorom a čiastočne výsadba fazule lipovej. Bryan vstúpil do rodinného podniku v roku 1984, čím sa z experimentálnej značky v štýle garagiste stalo kultové vinárstvo s celosvetovou sledovanosťou a zvýšilo to ročný predaj na 25 000 kusov.

Bol som úplne investovaný do rastu. Pripravovali sme sa na 40 000, ale potom recesia v roku 2009 všetko zmrazila, hovorí Bryan. V tom čase sa mi to zdalo najhoršie, ale keď sa pozriem späť, bola to tá najlepšia vec, ktorá sa mi stala. Distribučná hra je krysí závod a nebol som šťastný. Moja žena ma povzbudila, aby som obmedzil produkciu a zameral sa na to, čo milujem, teda na poľnohospodárstvo a výrobu vína, nie na predaj vína.

Výrobu znížil na polovicu, na 12 500 prípadov. Jeho manželka Lisa, manažérka v oblasti módy, sa rozhodla nasledovať svoje vlastné rady a v roku 2012 investovala do toho, čo milovala.

Pretože sme znížili našu výrobu, mali sme sklad s rozlohou 5 000 štvorcových stôp, s ktorým sme sa mohli hrať, poznamenáva Bryan. Lisa prišla na palubu a zmenila priestor. Je to ako nič, čo som kedy videl; má takú víziu. Ľudia hovoria, že majú pocit, že ich objímajú, keď vojdú, a to je presne to, čo chceme. Je to hmatateľná verzia toho, čo sa Bryan snaží vytvoriť svojimi vínami: snímka ročného počasia zo Sta. Rita Hills (ktorej Bryan pomohol posunúť sa k stavu AVA), odtlačku jeho duše. Je to zvlnené, konceptuálne umelecké dielo v degustačnej miestnosti, hovorí. Je tu víno, skvelá hudba, pohovky, na ktorých sa môžete povaliť, vintage umenie, starožitnosti a oblečenie. Fotografie, jedlo na piknik. Je to oduševnené a skutočné.

Udržiavanie duše pri rozvíjaní značky

Dedenie legendy sa nezaobíde bez komplikácií. Niekoľko rodinných značiek sa snažilo nájsť spôsob, ako uctiť zakladajúci étos svojho vinárstva a zároveň ho zosúladiť so súčasnými očakávaniami trhu a realitou.

Môj starý otec bol rojko, priekopník a farmár, hovorí Jessica Thomas, vnučka Vinárstvo Sweet Cheeks zakladateľ Dan Smith a jej generálny riaditeľ. V roku 1978 vysadil vinicu v meste Crow v Oregone a pomáhal vytvárať vinársku scénu vo Willamette Valley.

Bol zo starej školy a vôbec neinvestoval do elektronického obchodu, hovorí Thomas. Smith zomrel v roku 2018 a Thomas prevzal vedenie vo veku 26 rokov spolu so Smithovou nevlastnou dcérou Katie Brown. Spolupracujeme s Katiinou mamou Beth, ktorá je finančnou riaditeľkou, hovorí Thomas. Všetci si chceme uctiť Smithov odkaz a zároveň vytvoriť modernejší prístup.

Thomas to dokázala tým, že rozrástla firemný vinársky klub o 50 % a zamerala sa na DTC a elektronický obchod, za čo pripisuje jeho záchrane počas pandémie. Môj starý otec bol o víne a my chceme zachovať jeho oddanosť miestu a kvalite a zároveň osloviť ľudí novým spôsobom, hovorí.

V Anderson Valley kráča Lulu Handley po rovnakom lane Handleyho pivnice . Jej matka Milla zomrela v roku 2020 a opraty prevzala Lulu.

Moja matka bola vizionárka, tvorivá sila a taká nebojácna žena, hovorí Handley. V roku 1982 sa stala prvou vinárkou, ktorá založila etiketu na svoje meno. Moje rozhodnutie pokračovať v značke nie je logické, je to osobné. Je to spôsob, ako si uctiť ju a jej vzťah ku komunite a zemi.

Handley spolupracuje s vinárom Randym Schockom na tom, ako si uctiť jej matku bez toho, aby urobila nejaké dramatické zmeny. Moja mama bola taký dynamický človek; keby sme stáli na mieste ako značka, nepôsobilo by to autenticky, hovorí. Randy a ja pracujeme na našom prvom bielom Pinot noir, čo je naozaj vzrušujúce. A začali sme aj konzervovať víno s Maker Wine. Milujem tamojší tím a mám pocit, že s vínom z plechovky oslovíme úplne novú skupinu ľudí.

Nie, že by bol prechod úplne hladký. COVID nás definitívne hodil za slučku, hovorí Handley. Prišli sme o veľkoobchodné účty. Kým predtým sme predávali asi polovicu nášho DTC vína, teraz by som povedal, že predávame 80 % až 90 % DTC. To si vyžadovalo určité úpravy v našich marketingových stratégiách.

Prevzala to Janie Brooks Víno Brooks vo Willamette Valley v roku 2004 po tom, čo jej brat Jimi nečakane zomrel, no v niektorých ohľadoch je tento prechod stále čerstvý.

Všetko, čo tu robím, je stále premieňať Jimiho dedičstvo na činy, hovorí Brooks. Naším neziskovým partnerom je Kiss the Ground , s ktorým sme sa spojili v roku 2019 v rámci nášho úsilia venovať 1 % z našich ziskov neziskovej organizácii. Ich zdravá pôda a regeneračný poľnohospodársky aktivizmus ma inšpiruje a skutočne mi pripomína Jimiho a dôvod, prečo som tu. Jeho syn Pascal je tiež súčasťou rozhodovacieho procesu a rovnako investuje do šírenia svojho odkazu ďalej.

Časť toho je prostredníctvom farmárskych a charitatívnych iniciatív – od roku 2004 sa vinárstvo stalo certifikovaným Demeter Biodynamic, B Corporation a členmi 1% Planet – a čiastočne prostredníctvom obchodných rozhodnutí. Pre Jimiho bolo skutočne dôležité vyrábať cenovo dostupné víno z udržateľného poľnohospodárstva, hovorí Brooks. Uvedomili sme si, že ak nechceme zvyšovať ceny, musíme výrazne zvýšiť objem. Vinárstvo teraz vyrába okolo 16 000 debničiek ročne, oproti 2 500.

Náš predajný model sme zmenili aj vybudovaním pohostinského priestoru, hovorí Brooks. Mali sme 20 % DTC a 80 % bežnej distribúcie, ale teraz sme 80 % DTC. Cítim sa takto spojený s komunitou. Počas COVID-u som si každú nedeľu začal sadávať a písať e-mail všetkým na našom zozname a oni odpovedali osobnými poznámkami, telefonátmi a neuveriteľnou podporou. Tá vzájomná podpora nás všetkých preniesla.

Veľký úspech na nových trhoch

Začali moji ľudia Elk Cove v roku 1974, hovorí Anna Campbellová, kreatívna riaditeľka rodinného vinárstva Gaston v Oregone, ktoré v súčasnosti produkuje približne 45 000 debničiek ročne. Sme piata generácia farmárov v Oregone a na to sme sa vždy zameriavali. Jej rodičom trvalo 15 rokov, kým dokonca dosiahli zisk, hovorí, ale teraz je víno dostupné v 49 štátoch a zámorí. Jej brat Adam prevzal vinárstvo v roku 1999 a pokračoval v posúvaní farmárskej filozofie Elk Cove vpred a zároveň podporoval rast; keď prevzal, ročná produkcia vinárstva bola asi 15 000 kusov. Každý rok Annini rodičia a teraz aj Adam vysadia 5 až 10 akrov nových viníc. V súčasnosti má Elk Cove asi 400 akrov pod viničom, s vinicami, ktoré podľa Anny vykazujú šírku terroir a vek viniča.

Zatiaľ čo vinárstvo má teraz dostatok hrozna na uspokojenie svojich vlastných potrieb, nechcelo sa vzdať asi 20 pestovateľov, s ktorými sme spolupracovali, hovorí Campbell. Vzhľadom na to, aký je Oregon teraz, jeho ekonomika je pre bežného človeka takmer nemožné prísť a založiť značku. Časť toho, čo robí komunitu takou dynamickou, sú však nové a mladé značky. Tak sme spustili našu vlastnú sesterskú značku, Vína Pike Road , v roku 2016, ako spôsob podpory nových aj etablovaných pestovateľov vo vinárskom priemysle. Pike Road teraz vyrába približne 15 000 prípadov ročne.

V Mendoze v Argentíne rodina Bousquet agresívne zvýšila svoju produkciu a dosah bez toho, aby obetovala svoj zakladateľský étos, hovorí Anne Bousquet, generálna riaditeľka Domaine Bousquet . Keď môj otec [Jean Bousquet] prvýkrát prišiel do Argentíny, zamiloval sa do krajiny a videl tu obrovský potenciál, hovorí a vysvetľuje, že jej otec chcel pestovať hrozno 100% organicky, čo bolo v Languedocu vo Francúzsku veľmi náročné. , kde jeho rodina po generácie hospodárila. Boli sme jedni z prvých, ktorí sadili tu v Mendoze, museli sme vykopať studňu. Keď tu môj otec kúpil, pôda sa predávala neobrábaná za 1 000 dolárov za hektár. Teraz sa predáva za 25 000 dolárov za hektár.

V čase investície jej otca pracovala Bousquet ako ekonómka a jej manžel Labid Ameri bol vo Fidelity, no obaja boli finančne, intelektuálne a emocionálne investovaní do projektu, ktorý mnohí zamietli. Všetci si mysleli, že je tu príliš chladno na pestovanie hrozna, ale môj otec videl potenciál, spomína. Nebola tam elektrina. Do vinohradu viedla jediná poľná cesta.

Ameri bol medzitým taký istý prísľubom Domaine Bousquet, že začal aktívne dvoriť členom tohto odvetvia. V roku 2005 som išiel na [vínny veľtrh] ProWein, aby som uviedol víno na trh a odozva bola vynikajúca, hovorí. Otvorili sme tam 11 nových trhovísk.

Najväčším prínosom však bolo stretnutie Ameriho s Madeleine Stenwreth, jedinou švédskou majsterkou vína. Švédska vláda kupuje víno, ktoré sa dostane do supermarketov v krajine, a Stenwreth pomáha zabezpečiť potenciálne umiestnenia. Spýtala sa ma, či by sme boli schopní zvýšiť výrobu a poskytnúť im 250 000 fliaš, ak by sme získali zákazku, spomína. Povedal som ‚áno‘, aj keď sme v tom čase vyrábali len 30 000 fliaš.

Domaine Bousquet získala zákazku a do roku 2006 sa jej podarilo desaťnásobne zvýšiť produkciu maximalizáciou vlastných viníc a spoluprácou so sieťou pestovateľov, ktorých pestovala a konvertovala na postupy certifikovaného ekologického pestovania.

Švédsko konzumuje takmer všetky biopotraviny, ale dovtedy sa pozornosť nekládla na organické víno, hovorí Ameri. To sa začalo meniť, keď prišla Domaine Bousquet a cez Švédsko a ďalšie nové trhy, vrátane USA, Bousquetovci rozrástli svoje malé rodinné vinárstvo na globálneho molocha produkujúceho viac ako 7 miliónov fliaš ročne. Okrem toho, že majú takmer 1 800 akrov pod viničom, spolupracujú so sieťou pestovateľov, z ktorých desiatky pomohli prejsť na ekologické poľnohospodárstvo.

Už sme vedúcou spoločnosťou v oblasti organického vína v Argentíne, ale radi by sme sa stali popredným výrobcom organického vína na svete, hovorí Ameri. Aby pomohla dosiahnuť tento vznešený cieľ, rodina spustila svoju vlastnú dovoznú spoločnosť so sídlom v Miami, Origins Organic, na distribúciu ďalších ekologických výrobcov zo Španielska, Talianska a iných krajín v USA, Bousquet tiež predstavuje rad konzervovaného vína a zaznamenal fenomenálny úspech. s nedávnym uvedením Bag in a Box. A zoznam pokračuje.

Možno o to ide. Úspešní vinári musia myslieť ako podnikatelia, predajcovia, prevádzkoví manažéri a marketéri aj enológovia. A tie vyššie spomenuté jednoznačne áno: Aj keď nikto nezdieľal presné čísla, všetci uviedli, že počas pandémie dokázali zvýšiť svoj predaj prostredníctvom svojho rôzneho úsilia. . Ale tieto evolúcie vinárstiev ich rodín boli zásadné: Len výroba vína v dnešnej dobe to nezvýši.